Основные этапы при организации инфобизнеса или онлайн-школы

Формирование продукта

Первое, что нужно понимать, что вы — продавец результата. Вы берете клиента с отсутствием навыка, и с помощью своей системы доводите его до твердого навыка.

Наша задача — сделать максимум возможной автоматизации, но не переусердствовать, и проводить ещё и живые уроки. Если сделаете слишком много сервиса, упадет рентабельность и вы не получите прибыли. Если
сделаете все автоматизировано, ваши уроки просто скопируют.

Ведем мы человека к результату с помощью следующих инструментов:

1. Автоуроки.

Человек смотрит записанные микровидео и выполняет задания к ним.

2. Кураторы.

Это эксперты на зарплате, которые будут помогать клиентам. Специально обученные люди или выпускники вашего курса с результатом.

3. Мотивационные игры. Геймификация.

Каждый день человек отписывает о том, чего он достиг и что сделал. Формат дневника. Таким образом человек делает задания, соответственно — получает результат.

4. Социум.

Это среда, в которую человек попадает. Это форумы, мессенджеры, социальные сети и т.д.

5. Живые вебинары.

Люди любят получать ответы на свои вопросы в живом формате.

6. Живые встречи.

Учитывая то, что мы уходим все больше в общение в соцсетях, люди начинают ценить живое общение. Это могут быть групповые чаепития или совместные встречи, личные консультации с экспертом.

7. Живые семинары.

Некоторые вещи не могут даваться людям через вебинары.

8. Выездные семинары.

Это можно совмещать с поездками в другую страну, чтобы повысить привлекательность.

9. Мобильное приложение.

Это нишевая тема, не обязательна каждому. Важно, чтобы вы могли продавать всю систему в любое время. Значит, у вас не должно быть фиксированных дат на встречи и т.д. Например, групповые встречи проходят раз в месяц, а не в конкретную дату.

Ваша задача сейчас — сформировать картину того, какой должна быть ваша система. Составьте ментальную карту того, какие инструменты можно использовать для вашего продукта.

К примеру, продукт по облегчению родов. В него входят физические упражнения (йога, дыхательные упражнения, живые встречи с экспертом), питание (общие рекомендации, встречи с диетологом), советы врача (который, к примеру, принимал роды у знаменитости), социальное взаимодействие и т.д.

Когда вы вносите в продукт комплексную пользу, он начинает восприниматься как целостная система, и продавать такой продукт можно дороже.

Ваша задача

— как можно выше поднять ценность продукта в глазах клиента. Для этого можно также использовать регалии экспертов, которые работали со звездами. Сделайте максимально полную картину. Далее мы уже будем урезать ее в зависимости от вашего бюджета.

Постарайтесь создать такую презентацию-описание продукта, чтобы за минуту у вашего потенциального клиента начали течь слюнки от желания купить ваш продукт.

Формирование оффера

Оффер — ваше предложение — наиболее важная из всех продающих частей в вашем выступлении.

Оффер в дальнейшем нужно будет тестировать.

Сколько стоит делать пакетов продукта? Из опыта, лучше делать 3. 4 — это много, пользователь теряется, 1 или 2 — это мало. Потому что у всех разные возможности и запросы.

В каждом последующем пакете даем сильно больше ценности пользователю, чем в предыдущем. Цену можно распределить следующим образом: 1 пакет — 10000 рублей, 2 пакет — 30000 рублей, 3 пакет — 100000 рублей. В зависимости от ниши цены можно корректировать.

Человек легче покупает, если вы вкладываете в пакет кроме “12 уроков” ещё много всякой всячины. Записи вебинаров, инструкцию, консультацию, встречу и т.д.

Ваша задача сделать так, чтобы люди покупали средний пакет, а не минимальный. Минимальный тариф существует для того, чтобы окупить трафик: если у человека нету денег, то тогда он возьмет базовый.

Из каких элементов можно составлять программу?

Кроме записей уроков, добавляйте в базовый тариф какие-то получасовые бонусные записи. Эти бонусы могут не являться частью целевого продукта, но помогать целевой аудитории в смежной тематике. Посмотрите, что ей может быть интересно.

Также можно как бонус добавить в свой продукт бесплатные уроки других экспертов. Это повысит вашу ценность, а другие эксперты получат рекламу своего продукта.

В пакете Стандарт уже идут элементы, которыми вы наполняете свою программу.

Это ответы на вопросы от экспертов или кураторов, это поддержка, встречи с кураторами, онлайн-встречи с экспертом и т.д.

Пакет “VIP” включает в себя много работы индивидуально с клиентом.

Пропишите наполнение ваших 3 пакетов.

Целевая аудитория

Понимание аватаров вашей аудитории поможет как на этапе проектирования продукта (для кого продукт, какие боли он решает, какие блоки и модули добавлять), так и на этапе продаж (когда вы понимаете, что вы даете клиенту, на этапе продаж вы сможете сформировать обещание).

3 типа клиентов

Те, кто вы думаете, являются вашими клиентами.

У каждого эксперта, как правило, уже есть своя база клиентов, даже если он обучал людей офлайн. На основании этой базы уже можно предположить, кто ваши клиенты, какие боли вы помогаете решить. Это теоретическое предположение.

Но как правило, наше предположение оказывается неверным. Это значит, что вам нужно обращаться к клиентам и спрашивать, кто они. Критически важно понимать, на каком языке нужно говорить с вашими клиентами.

Если клиентов ещё не было, то продайте обучение первым клиентам, а после спросите, кто они.

Понять, кем являются ваши клиенты, можно и на ранних стадиях. Для этого предложите им пройти анкету взамен на лид-магнит.

Записывайте за человеком, как он выражает свои боли. Как правило, если использовать в описании и продвижении продукта язык клиента, конверсия повышается в разы.

Предприниматели

Хотят повышать экспертность, привлекать клиентов, снижать стоимость лида, продвигать бренд компании и т.д.

Люди, у которых есть проект

Хотят транслировать свою ценность, улучшать мир, влиять на людей. Как правило, это социальные проекты. Хотя их боль одна и та же — привлечение людей — но говорить с ними нужно не на языке конверсий и трафика.

Люди на этапе перемен и самоопределения

Как правило, это мамочки в декретном отпуске. У них есть деньги, они могут позволить себе не возвращаться на работу, и находятся в поиске, чем заняться.

Люди, которые не хотят на работу

У них нет денег, но работать на ненавистной работе они тоже не хотят.

Таким образом, для всех четырех аватаров инструмент — ваш курс — может быть одинаковым, но боли он закрывает разные. И чтобы попасть точно в каждого аватара — чтобы он понял, что курс ему поможет — нужно говорить с каждым на его языке с помощью рекламных объявлений.

Схема быстрого запуска

Формат БЧЖ (Бизнес через Ж…)

Классическая форма бизнеса — разрабатывать продукт, записывать видео, работать над методологией, а потом выводишь продукт на рынок, и у тебя никто не покупает.

Формат БЧЖ — концентрация на продающих элементах: вебинаре, трафике. Как только мы понимаем, что совершили продажу и продающая система работает, тогда сразу начинаем углубляться в продукт. Таким образом, мы исходим не из своих предположений, а от запроса рынка, не тратим лишнее время и деньги,
делаем меньше корректировок продукта под запрос.

Сначала проведите продающую презентацию, и посмотрите обратную связь от рынка. И только потом прорабатывайте продукт.

Цепочка монетизации

Поговорим о том, как можно быстро окупать подписчиков. В этом поможет проверенная временем вебинарная цепочка с живым участием эксперта.

Состоит она из следующих элементов:

1. Лендинги под каждый аватар.
2. Трафик на лендинг (конверсия в зависимости от источника — 5-60% с холодного трафика).
3. Ориентируйтесь больше на стоимость подписчика, а не на конверсию сайта.
4. Страница благодарности. На ней можно допродать дешевый продукт или взять телефон, чтобы увеличить доходимость до вебинара.
5. Цепочка емейл-рассылки, выводящая на вебинар (открываемость со временем падает).
6. СМС-рассылка. Помогает увеличить доходимость на вебинар в несколько раз.
7. Трансляция вебинара. При подписке на лендинге, берем у человека емейл и делаем рассылку с приглашением на вебинар (доходимость в 28 среднем — 60%). Это ключевой продающий элемент. Конверсия в оплату с вебинара в среднем 5%.

Стоит идти по принципу достаточности. Не обязательно, чтобы во время запуска все элементы были идеально настроены. Сначала получите работающую систему, а после — занимайтесь оптимизацией.

Эта модель заточена больше не под долгосрочную работу с базой, а под быструю прибыль, зато вы сможете получить быстрый результат.

Посадочные страницы

Лендинги — это страницы,куда вы приземляете свой трафик.

Такой страницей может послужить вовсе и не сайт. К примеру, свой вебинар вы можете разместить на сервисе TimePad как мероприятие и получить с этого аудиторию.

Также в качестве конструктора лендингов можно использовать сервис PlatformaLP.

Техническую часть создания лендингов можно делегировать, но смысловую — тексты — нужно научиться писать самому. По началу можно нанимать хорошего копирайтера для помощи в упаковке смыслов.

5 шагов для создания высококонверсионных посадочных страниц:

1. Человек должен сразу понять, куда он попал и ответить себе на вопрос “Что это?”.
2. Человек должен понять, насколько ему актуальна страница, на которую он попал и ответить на вопрос “Это то, что мне нужно?”. Что он получит от вашего предложения, почему должен купить и почему именно у вас?
3. Погрузите человека в состояние, когда он приобрел ваш продукт. Дальше роль в принятии решения сыграет контраст, когда человек поймет, что без вас он этого состояния не достигнет
4. Снимите технические возражения. Характеристики продукта, гарантии, отзывы, кейсы, цифры, статьи, видео.
5. Предложите подписаться на ваш телеграм-канал, рассылку и т.д.

Возьмите контакты.

Главное — научиться мыслить не лендингами, а цепочками касаний с клиентами. Зайдите на ТаймПэд, изучите, как там можно создать аналоги посадочных страниц.

Изучите Договор ТаймПэда, как можно официально пользоваться сервисом для создания своего мероприятия и получения заказов.

Зарегистрируйтесь в ПлатформаЛП, разберитесь как там все работает.

Накидайте в формате презентации ТЗ для ваших будущих двух лендингов — подписного и продающего. Опишите наполнение блоков.

Структура продающего вебинара

Сейчас вашей задачей будет создать котяк будущей продающей презентации.

На данный момент если вы рассылаете письма с приглашением на вебинар тем, кто оставил почту, из них на вебинар приходят порядка 15%. Из них 10% по итогу вебинара могут выписать счет на оплату, а 5% — купят продукт.

То есть из 200 человек, оставивших емейл, 30 зайдут на вебинар, из них 3 человека выставят счет и 1-2 купят.

Напоминания отсылаем утром в день вебинара, за 3 часа до начала и за 5 минут до начала. Сообщение за 5 минут до начала больше всего влияет на доходимость.

Трафик

Поговорим про платный трафик. Что нужно о нем знать для встречи с экспертом.

Если у вас есть хотя бы небольшие средства для начала — нужно работать с подрядчиками. Времена, когда можно было сесть и самому качественно настроить рекламу прошли. Поэтому обращайтесь к людям, которые могут настроить рекламу профессионально.

При этом учитывайте, что часто люди разбираются в настройке рекламы в Фейсбук, но не умеют работать с Яндекс. Ищите нишевых профессионалов для настройки отдельно каждого канала. Если вам предлагают настроить сразу все за 5000 рублей, то вероятность успеха очень низкая.

Нормальный лидгенщик скорее всего имеет очередь клиентов, которые хотят с ним работать. Поэтому не ведитесь на суперакции и т.д.

Также учитывайте что даже при наличии хороших результатов, лидгенщикам свойственно перегорать. Они могут сегодня сделать вам хороший результат, а завтра просто перестать отвечать вам и забить на вас.

Хорошая конверсия возникает тогда, когда заголовки на объявлении соответствуют заголовкам на лендинге.
Контролировать подрядчика можно просматривая созданные креативы. После того, как вы запустите эти каналы, стоит задуматься над рекламой в YouTube. Это отличный источник трафика.
Подрядчиков имеет смысл искать через знакомых.

Когда вы запускаете новый канал трафика, сделайте фильтрацию:

1. На странице благодарности вместо того, чтобы размещать телефон и дозвонщик, разместите форму оценки лидов — некую анкету: город, пол, возраст, интересы и т.д.

2. Если хотите понять аудиторию ещё до вебинара, разместите опросник в одном из писем перед вебинаром.

Аналитика

Как сделать бизнес управляемым

Аналитика — это инструмент, который позволяет сделать бизнес контролируемым. Осознанно корректировать можно только то, что посчитано.

Показатели, которые стоит анализировать:

CTR — кликабельность. Показывает, сколько процентов людей, видевших ваше рекламное объявление, на него кликнули.

CPC — стоимость клика. Показывает, сколько вы платите за клик по вашемурекламному объявлению.

CPL — стоимость лида. Показывает, во сколько вам обходится человек, который зарегистрировался или оставил контакты. Этот показатель — один из ключевых.

Вам не так важно, сколько человек кликнет на рекламу, но важно, сколько будет стоить регистрация. Стоимость лида может быть 25-350 рублей. Когда лид становится дороже 150 рублей, это перестает быть выгодным.

Open Rate — открываемость писем. Показывает, сколько процентов людей, получивших ваши письма, открыли их. Этот показатель падает от 60-70% в начале коммуникации с клиентом до 10-20% со временем.

Click Rate — кликабельность писем. Показывает, сколько процентов людей, открывших ваши письма, кликнули по ссылке внутри письма.

Show Up Rate — доходимость. Показывает, какой процент людей, которые зарегистрировались на вебинар, пришли на него. Хорошим показателем является 20-40%.

Досматриваемость. Показывает, сколько процентов пришедших на вебинар, досматривают его до конца. Если отвал людей до продающей части вебинара больше 30%, то это плохо. Значит материал не интересен аудитории.

Заявка. Показывает, сколько процентов людей, которые смотрели вебинар, оставили заявку на продукт. Нормальным показателем является 5-20%.

CPO — стоимость заявки.

NPS. Показывает, сколько процентов людей, которые оставили заявку, совершили покупку продукта. Показатель 50% — это хорошо. Повысить процент можно дожимая людей письмами, звонками и дедлайнами.

CPS — стоимость клиента. Показывает, сколько стоит вам один клиент.

Основные показатели аналитики и формулы их расчета

Дальше вам нужно научиться совершать повторные продажи на уже купленную базу клиентов.

Следите за следующими показателями.

Запоминайте те инструменты, которые хорошо сработали, чтобы в случае ухудшения показателей, вы смогли вернуться к рабочей схеме.

Команда

Обычно в бизнесе происходят постоянные проблемы между отделами маркетинга и продаж. Они обвиняют друг друга в неэффективности, а результата в бизнесе нету. Чтобы избежать такой конфронтации, объедините эти 2 отдела в один — Growth Team — команду роста.

Команда роста будет состоять из 4 направлений:

1. Отдел контента.

Генерирует информацию, креативы, лид-магниты для последующего использования другими отделами.

2. Отдел трафика.

Создание СЕО-статей, ведение соцсетей, платная реклама.

3. Отдел монетизации.

Вебинары, лендинги, трипваеры, цепочки подогрева, отдел продаж и аналитики

4. Отдел успеха.

Заботится о том, чтобы клиенты были максимально довольными, возвращались и рекомендовали.

Над Отделом Роста уже стоите вы, обеспечивая поддержку финансового управления, бухучета, HR.

Продажи

Продажи в онлайн-школах отличаются от офлайн-бизнесов. Люди уже неохотно разговаривают по телефону. Это не значит, что звонки не работают. Это не значит, что емейл не работает. Но мы сейчас живем в новом информационном пространстве, в котором доминируют мессенджеры. Мы будем использовать и звонки, и емейл, и мессенджеры.

Людям, которые будут сидеть и звонить или писать в мессенджерах нужно прописать шаблон — структуру ведения беседы, чтобы не нужно было ничего придумывать.

В мессенджерах мы можем отрабатывать возражения клиента, приводя в пример отзывы людей с такой же жизненной ситуацией, которые добились успеха с помощью вашего курса.

Когда человеческий фактор сведен к минимуму, и менеджер работает по скрипту — это идеальная ситуация.

Для выстраивания продаж через мессенджеры, можно использовать ManyChat или Leeloo.ai.

CRM системы — AmoCRM и Social CRM (для работы с ВКонтакте).

Используйте Binotel или Zadarma для обзвона.

Отзывы и кейсы

Чтобы записать конструктивный отзыв, нужно дать человеку скрипт для его составления. Потому что если просто попросить человека оставить свой отзыв, он выскажется эмоционально, расскажет, какой вы молодец, но по факту не скажет ничего полезного.

По-настоящему цепляет в отзывах, когда они служат какой-то цели. Он может закрывать возражение.
Например, человек говорит менеджеру о том, что не обладает техническими навыками. Менеджер показывает человеку отзыв о человеке, который не имея технических навыков получил результат.

То есть мы узнаем причины, которые мешают клиентам совершить оплату, и отвечаем им на это голосами других людей с помощью отзывов. Он может рассказывать о какой-то выгоде.

Это тоже хорошо стимулирует людей. Желательно, чтобы такой отзыв был максимально конкретным , и четко описывал картинку тех возможностей, которые открыл для себя человек.

Исходя из этого, отзыв должен быть по минимуму эмоциональным, закрывать возражения или сомнения потенциальных клиентов, нести конкретику в цифрах о результатах.

История человека, записывающего отзыв, должна быть максимально похожей на историю аватара. Люди доверяют другим людям, когда видят в них себя.

Структура интервью

1. Почему захотели заниматься “онлайн-школами”? (рассказ о точке А, который должен максимально совпадать с историей аватара).

2. Почему обратились именно к нам?

3. Какие были сомнения перед оплатой курса, какие сложности?

4. Что вам понравилось в процессе обучения?

5. Какие были эмоции? Что особенно запомнилось? 40

6. Какие результаты вы получили?

7. Что думаете о курсе после его прохождения?

8. Как изменилась жизнь?

9. Кому будете рекомендовать этот курс?

В этой статье мы рассмотрели основные этапы запуска продукта в инфобизнесе или онлайн-школе.

Удачного вам старта!